[教授] 胡同來教授：經營管理 商戰天下

經營管理 商戰天下

談判 : 知己知彼 百戰百勝

胡同來 教授

台北科技大學經營管理系系主任暨研究所所長

國立臺灣大學行銷學博士

研究領域：行銷管理、品牌與通路策略、全球行銷管理、策略管理、方法論

　  談判(Negotiation)是一種溝通商議、一種交易行為。談判雙方需要相互洽商，以尋求共同利益為著眼點，且要將對手當成共同解決問題的伙伴，創造雙贏的局勢，尤其讓雙方感觉都赢得更多的談判藝術。

　  在全球化浪潮中，企業經營不能沒有談判，因為企業要成功必須藉著談判來兌現，尤其在大型企業的併購活動中，談判更是無所不在。更有人說，企業的超額利潤大部分掌握在談判高手的股掌之間。因此，企業的領導者面對談判，要責無旁貸地親自掌控。他必須要領導談判工作，還得時常參加談判。故一個卓越企業領導者，必須也是一個頂尖的談判高手。

    企業談判是競爭十分激烈的商業戰場。一個身經百戰的企業談判高手最大的特點乃不輕易犯錯，並能儘量避開談判對手設置的陷阱少犯錯誤，進而創造有價值的優勢談判。因此，要成為一個企業談判高手，最好的方法應深入瞭解與我方談判的對手常會犯那些錯誤與如何避免掉進對方設置種種陷阱的策略與技巧。

　  企業的領導者想在談判中取得勝利，應顧到雙方的平衡點，使談判雙方都覺得有利，彼此建立深厚的商業信任關係。因此，企業的領導者要有正確的談判觀念、理論與模式，能建立談判時的人際關係，靈活運用談判的策略與技巧。在面對談判時，企業的領導者要眼觀四面、耳聽八方地了解狀況，經深思熟慮後，確定談判政策，進而充分準備談判前的工作，進行談判時的攻守策略與技巧，談判結束之漂亮收尾，掌握整個談判程序，並赢得對手的好感。

　  就企業經營而言，企業的領導者要成為一個優秀的談判者，並非一朝一夕可以養成，必須經過不斷的教育訓練、案例研討與實戰經驗累積，才能確實掌握談判的內涵、策略與訣竅，使在實際的商業談判過程中，談判雙方都滿意的情況下結束談判，創造雙方都贏的成功談判。(感謝楊映煌先生高見與蔡佳君小姐整理)

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